{"id":3523,"date":"2024-05-15T16:13:02","date_gmt":"2024-05-15T19:13:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.purplemetrics.com.br\/?p=3523"},"modified":"2024-05-15T16:42:32","modified_gmt":"2024-05-15T19:42:32","slug":"aquisicao-ou-retencao-o-que-e-mais-importante-para-sua-marca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.purplemetrics.com.br\/en\/aquisicao-ou-retencao-o-que-e-mais-importante-para-sua-marca\/","title":{"rendered":"Aquisi\u00e7\u00e3o ou Reten\u00e7\u00e3o: O que \u00e9 mais importante para sua marca?\u00a0"},"content":{"rendered":"

Texto de Iago Ara\u00fajo<\/em><\/p>\n\n\n\n

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\u201cReter um cliente existente \u00e9 mais barato do que adquirir um novo.\u201d <\/h2>\n\n\n\n

Apesar dessa ser uma das grandes m\u00e1ximas do mundo do marketing, as suas estrat\u00e9gias para aumentar a fidelidade dos seus clientes podem estar impedindo o crescimento da sua marca.  <\/p>\n\n\n\n

Quando observamos o comportamento de compra do consumidor mais a fundo, em diversos pa\u00edses, setores e ind\u00fastrias, alguns padr\u00f5es s\u00e3o t\u00e3o repetitivos que podem ser tratados como leis.  O pessoal do Ehrenberg-Bass (o maior centro de pesquisa em marketing do mundo) apelidou esses padr\u00f5es de \u201cLaws of Growth\u201d, ou \u201cLeis de Crescimento\u201d, em tradu\u00e7\u00e3o livre. As Leis de Crescimento<\/a> mostram para gente o caminho que 99,9% das marcas trilharam e trilham para crescer e, ap\u00f3s d\u00e9cadas de estudos emp\u00edricos, o Instituto descobriu que a diferen\u00e7a entre uma marca grande e uma marca pequena \u00e9 o tamanho da base de clientes delas.<\/p>\n\n\n\n

Parece \u00f3bvio, n\u00e3o \u00e9? Mas essa descoberta somada \u00e0s Leis de Crescimento tem implica\u00e7\u00f5es n\u00e3o-\u00f3bvias e coloca em cheque algumas teorias amplamente enraizadas em estrat\u00e9gias de Branding e Marketing. <\/p>\n\n\n\n

E a mais importante para nossa compara\u00e7\u00e3o de hoje \u00e9 a seguinte: Lealdade n\u00e3o varia tanto quanto a gente imagina (Byron Sharp. Chapter 2: How Do Brands Grow?<\/em> ). Marcas com tamanhos significativamente<\/em> diferentes apresentam taxas de repeti\u00e7\u00e3o de compra levemente<\/em> diferentes. Exemplo: <\/p>\n\n\n\n

Se a marca X tem 30% de penetra\u00e7\u00e3o e \u00e9 comprada, em m\u00e9dia, 3 vezes ao ano, a marca Y que tem 5% de penetra\u00e7\u00e3o \u00e9 comprada, em m\u00e9dia, um pouco menos de 3 vezes ao ano. A diferen\u00e7a entre elas \u00e9 que, em um ano, muito mais pessoas compram a marca X do que a marca Y. <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, fidelidade exclusiva \u00e9 um comportamento raro – quase imposs\u00edvel de acontecer. Como o Byron Sharp disse brilhantemente, o consumidor \u00e9 \u201cpoligamicamente fiel\u201d a um card\u00e1pio de marcas que ele compra (Byron Sharp. Chapter 7: Passionate Customer Commitment<\/em>. ).<\/p>\n\n\n\n

No final das contas, o que esses aprendizados dizem pra gente \u00e9 que devemos esperar um certo n\u00edvel de fidelidade\/reten\u00e7\u00e3o e um certo n\u00edvel de \u201cabandono\u201d dos nossos clientes, em linha com o tamanho (por\u00e7\u00e3o de mercado) da nossa marca. <\/p>\n\n\n\n

E n\u00e3o \u00e9 como se reter clientes n\u00e3o fosse importante, mas seus esfor\u00e7os de reten\u00e7\u00e3o n\u00e3o devem ser desproporcionais aos seus esfor\u00e7os de aquisi\u00e7\u00e3o. Se as suas iniciativas para gerar satisfa\u00e7\u00e3o, experi\u00eancias, engajamento ou comunidades competem em recursos humanos e financeiros com as suas iniciativas para adquirir mais clientes para a sua marca, voc\u00ea est\u00e1 literalmente limitando o crescimento do seu neg\u00f3cio. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Por mais que voc\u00ea se esforce para fazer seus atuais clientes comprarem mais, reten\u00e7\u00e3o tem um teto e esse teto \u00e9 a sua penetra\u00e7\u00e3o de mercado. <\/p>\n\n\n\n

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Quando devo me preocupar com reten\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n

Apesar de parecer desestimulante, essa descoberta d\u00e1 pra gente a possibilidade de entender se os n\u00edveis de fidelidade da nossa marca est\u00e3o abaixo, acima ou em linha com o que \u00e9 esperado.<\/p>\n\n\n\n

Para identificar se existe um problema de fidelidade entre voc\u00ea e seus consumidores, voc\u00ea pode: <\/p>\n\n\n\n