Se você já operou growth ou mídia paga, provavelmente se lembra da sensação de descobrir o primeiro canal que realmente funcionou para o seu negócio. É um momento quase mágico: a curva de crescimento parece uma linha reta perfeita. Você coloca dinheiro, o resultado vem. Você dobra o investimento, e o resultado dobra junto.
Mas, inevitavelmente, essa reta começa a se achatar.
Assim como na academia, onde ganhar os primeiros quilos de massa muscular é rápido, mas depois de um certo tempo evoluir exige um esforço desproporcional. No marketing acontece o mesmo. Chega um momento em que cada real adicional investido não traz mais o retorno proporcional, o custo por aquisição (CAC) sobe, a eficiência cai e o crescimento desacelera.
Bem-vindo ao Plateau da Performance.
O Plateau da Performance é o ponto em que seus canais de marketing atingem a saturação natural do mercado. Imagine que você está investindo R$ 50 mil por mês no Google Ads com um CAC de R$ 100. Ao aumentar para R$ 100 mil, o CAC salta para R$ 180 — você está pagando 80% a mais por cliente porque já capturou a audiência mais qualificada e agora precisa ir atrás de quem tem menor intenção de compra.
É a lei dos retornos decrescentes em ação. O canal esgota seu potencial dentro daquele nível de maturidade de mercado.
O erro clássico
Quando o líder de marketing atinge esse teto na performance, a reação natural é subir o funil, ir para canais de topo e meio de funil: influenciadores, podcasts, mídia Out of Home (OOH), TikTok ou YouTube.
E é exatamente esse cenário que está se desenhando no mercado. Segundo estudo da McKinsey
de 2025, 71% dos CMOs na Europa já adotam campanhas integradas de funil completo — um salto de quase 30 pontos percentuais em relação aos anos anteriores.
Gestores já estão realocando investimentos para além da performance pura, aumentando a ênfase em canais de topo e meio de funil. O mercado está abandonando campanhas pontuais focadas em um único estágio do funil e migrando para ativações que integram brand building (construção de marca no longo prazo) com performance (conversão imediata).
Mas tem um problema aí: a maioria das empresas vai tentar medir esses novos canais com a mesma régua que usava para a performance: o modelo de Last Click (que atribui 100% da conversão ao último canal clicado antes da compra).
Porém um outdoor não gera um clique. Um vídeo no YouTube pode gerar conversão até semanas depois da publicação, muitas vezes por meio da busca pela marca no Google.
Se você julgar esses canais pela métrica de clique imediato, seus relatórios dirão que eles não funcionam, levando você a cortar investimentos eficazes mas que você só não está conseguindo ver.
De origem para causalidade
Para superar o plateau, é preciso antes de tudo uma evolução conceitual. O mercado se acostumou a chamar relatório de origem de mídia pelo nome de atribuição. Saber de onde o cliente veio (origem) é muito diferente de saber o que motivou a compra (causalidade/atribuição real).
O modelo de Last Click responde qual foi o último ponto de contato antes da conversão (origem), mas ignora o que foi construído antes e que realmente gerou a conversão (causalidade).
No exemplo do vídeo do YouTube: olhando o dashboard de Last Click você provavelmente cortaria os investimentos na produção de conteúdos e realocar a verba pra Search Ads. Mas será que se o anúncio não existisse, o consumidor não teria convertido do mesmo jeito, por outro canal?
O que você precisa identificar na mensuração é o resultado incremental: quanto da venda realmente veio por causa do marketing versus quanto teria acontecido de qualquer forma, mesmo sem investimento.
A lição que veio do baseball
Você já assistiu ao filme Moneyball (O Homem que Mudou o Jogo)? Nele, um time de baseball com pouco orçamento fica desfalcado depois que seus melhores jogadores são comprados por outros times. Sem dinheiro pra investir, a solução que eles encontram é usar estatística avançada para encontrar jogadores que realmente contribuíam para as vitórias, não apenas os que pareciam bons para os olheiros, seguindo critérios tradicionais.
O paralelo com marketing é que assim como o Oakland Athletics usou dados pra otimizar o investimento em jogadores, o marketing usa estatística pra otimizar os investimentos em canais.
No baseball, a estatística revelou que jogadores mais baratos com alta taxa de entrada em base tinham mais impacto nas vitórias do que rebatedores caros e famosos. No marketing, a estatística pode mostrar que um podcast sem cliques pode ter mais impacto nas vendas do que um anúncio de performance com 10 mil cliques.
Assim como a previsão do tempo usa estatística para prever a chuva, ou bancos usam histórico de pagamentos pra calcular score de crédito, o Marketing Mix Modelling (MMM) analisa seu histórico de investimentos no marketing cruzado com o resultado de conversões pra entender a contribuição real de cada canal, inclusive aqueles que não geram cliques rastreáveis.
Quando evoluir pra MMM
A gente não tá falando de substituição, mas de adicionar uma outra forma de mensuração no seu stack, porque o Last Click traz boas respostas também – nesse artigo a gente fala qual o melhor uso de cada forma de análise de resultados – só não a da origem da conversão.
Mas existem alguns sinais claros que apontam se sua operação precisa evoluir para modelos de incrementalidade e MMM:
- Chegou no Plateau: Cada real extra em performance não traz mais retorno incremental.
- Complexidade de Mídia: Você começou a investir em canais sem clique (Offline, TV, Influenciadores).
- A “Caixa Preta” do Orgânico: Uma fatia muito grande das suas vendas vem de “Tráfego Direto” ou “Orgânico” e você não sabe explicar o que impulsiona isso.
Se você já está convencido de que precisa evoluir, fale com nosso time. Vamos analisar seu cenário e te ajudar a entender como o MMM do Purple Metrics pode desbloquear seu próximo ciclo de crescimento.
